联系我们
浙江商业职业教育集团
联系电话:0571-58108124
邮箱:pan@.zjvcc.cn
地址:杭州市滨江区滨文路470号 浙江商业职业技术学院内
当前位置:首页 >> 浙商大讲堂 >> 浙商大讲堂

激情工作 诚信做人

时间:2011-12-12 14:20:36    浏览次数:559        
 
叶惠忠
浙江百诚集团有限公司董事长、总经理
 
 
主持人:                                                                      
   同学们晚上好,今天我们很荣幸地请到了百诚集团董事长兼总经理叶惠忠来到我们学院做讲座。今天既是认识百诚集团、理解百诚企业文化的契机,更是了解叶董带领其团队开拓创新、不断进取、成就事业的经营理念、管理思路和做事做人的哲理的好机会。今天,叶董将详细地讲解一些百诚的故事,从故事的背后,让我们获得在求职过程和今后职场发展中所需的宝贵经验,帮助我们进行职业定位、明确择业观念,确立成就事业的信心。这对大家将是一种提炼和提升,尤其是即将毕业的学生。我们学院就业指导中心和科研处共同举办这次讲座,希望大家有所收获。下面就请叶董事长为大家做报告。
                                                                        
叶惠忠:
各位同学,晚上好!百诚集团是浙江省商业集团总公司的成员企业,它的前身是浙江省五交化公司。百诚的经营业务主要是从事三大类产品的销售:家用电器、珠宝首饰、汽车板块。家用电器以空调为主,其销售量占浙江省的80%左右。今天主要讲两个问题,其一是百诚集团的企业文化;其二是我的营销经验和为人之道。
 
一、百诚集团的企业文化:
(一)企业精神。我从1998年开始担任集团的董事长和总经理,那个时候,公司年销售额不足2个亿元。在1999年改制时,公司净资产为62万元。经过10年的努力,2008年公司销售总额达到75亿元,今年有望突破100亿元,在商业集团的贸易公司里,我们的销售额是排名第一的。为什么这10年我们能这么快地发展?我认为这在很大程度上依托于我们的企业文化,即我们的企业精神——“激情工作、诚信做人”,“激情、诚信”是我们公司文化的精髓。没有激情是做不好事情的,没有激情就不可能取得这样的发展,每位员工都饱含激情,做任何事情都讲究诚信,正是这种企业精神,公司才有这样的发展成果。
(二)经营宗旨。我们的宗旨是“为股东创造利润,为客户创造价值,为员工创造机会,为社会创造财富”。在80年代前期,我们没有经营权,只有管理权,到80年代后期我们才开始做生意,到1998年改制时,公司只有62万元的资产,当时,只有50多名员工。从1999年改制后,调整了经营思路:“抓品牌,上规模,出效益”。首先是“抓品牌”,即抓住好的品牌,比如空调,我们就抓“格力”、“美的”这些销量最大的品牌。第二,是上规模,过去,一个品牌两三家公司在做,相互间打架,最后大家都没钱赚,现在,一个区域只有我们一家公司做,像国美、苏宁的零售商也由我们供货,不断提高市占有率。第三,出效益,销售量上规模,使得利润大幅度增加,并且相对稳固。职工队伍也不断壮大,现有正式员工1300多名,此外,还有外聘了许多促销员和空调安装工。
(三)经营理念。我们的经营理念:“以客户为中心,提升客户价值”。我们的客户即经销商、零售商,汽车销售、珠宝销售、家居销售等,面对的都是直接的零售商。其销售业绩:一是销售量,即经营业绩;二是经营质量,即客户满意度。有位员工是1999年才进公司,他得到了客户的认可和好评,可以说没有一个客户不称赞他,并工作中形成了独特的个人魅力,后来成为了公司领导。我们要提升客户价值,第一就是要让客户赚钱,第二要提高经销商的核心竞争力。1998年的时候,公司只有62万资产,经销商也没有钱,在这种情况下,我们还是全力支持他们,现在很多县级和乡镇一级的零售商都跟我们有合作。比较典型是富阳有个经销商,1998年的时候只有2万多元、3台空调的进货能力,通过与我们的长期合作,到2003年时,他已经有700万元的现金支付能力,并且还有800万元的空调库存,现在一年能赚2000万元。这样的例子很多,经销商的成长同时也帮助了我们的成长。
(四)核心价值观。百诚的核心价值观:“信成事,和聚心,创求远”。我相信,做商人、做生意,离开诚心肯定是做不大、做不久,只有诚信才能成就我们的大事,成就我们的事业,这是企业文化核心价值观的体现。“和聚心”,我们提倡和谐、宽容,用快乐来凝聚人心。许多民营企业家往往忽视这一方面,没能调动员工的积极性和才能。“创求远”就是创新,企业所追求的不是一时的辉煌,创新能让我们走得更远。
(五)服务理念 我们的服务理念是“用真情创造感动”。海尔拥有如今的品牌是因为它注重售后服务,我们既要服务好上家工厂,也要服务好下家经销商,公司内部管理要服务好员工。这个社会都需要服务,更要用真情来感动。对于营销来说,百诚集团有独特的“农夫理论”,即“农夫式的操作方式,种好自己的责任田,精耕细作,提高单位面积的产量”。我们的销售是一个品牌一个团队,一个团队下面又分不同区域,就如分好了责任田。我们希望每个团队在每个地区精耕细作,提高每个区域的销售量。
二、营销经验和为人之道
我的营销经验和为人之道,对同学们走上工作岗位会有帮助,尤其是对从事营销方面的同学,一定是非常有用的。
(一)先做朋友,后做生意。做生意说简单很简单,说复杂很复杂,但是如果不会交朋友,那一定做不了生意。交不了朋友,客户就不会对我们产生信任感,也就不会选择我们的商品,只有感觉到我们的好,他们才会选择跟我们合作。
(二)前半夜想想自己,后半夜想想别人。做生意,既要考虑到自己的利益,也要考虑到别人的利益。如果我们赚钱了,而有的经销商亏钱了,我们就可能没有第二次的合作机会了。今天我赚钱了,而他赚了更多,以后一定会有更进一步发展,才会做得更好。所以我们一定要考虑到双方的利益,营造一个双赢的局面。海尔品牌是响亮的,但是近年来有所滑坡,问题在于这个关系没有处理好,自己赚钱了,却没有让经销商赚钱,因此大家都不愿意推销它而推销其他品牌。如果海尔能做到双赢,我相信,它一定是家电当中最好、销量最大的品牌,改变现在品牌好但销量不好的局面。
(三)可以少一个朋友,但千万别多一个敌人。为什么这样说呢?商场上的竞争通常会导致互相拆台,说自己好说别人不好,但是我们教导我们的员工,可以说自己好,但绝对不能说别人差;可以说自己做的品牌好,但绝对不可以说其他品牌差。有这么一个说法:一个人碰到一件开心的事情,他会告诉身边7个朋友,如果碰到不开心的事情,他会告诉身边36个朋友。这个说法真不真实我不敢妄下评论,但这是哈佛研究出来的,也就是说你说了别人一句坏话,到时候会失去很多朋友。世界上不可能人人成为你的朋友,少一个朋友是可以的,但是多一个敌人就等于少了36个朋友,所以“和气生财”是非常有道理的。
(四)蚂蟥精神。我们提蚂蟥精神,是因为销售当中一定要有韧劲,看准了经销商,就一定要千方百计盯住他。当然这要讲究方法,我们要向经销商描绘产品的美好前景、分析利弊关系,给经销商信心。一流的商人是“精明+厚道”,二流的商人是“精明+精明”,三流的商人是“厚道+厚道”。相信大家都明白这个道理,算得太精一定不是好的商人,厚道给合作者良好的感觉,大家才有合作的基础,这在现实中有很多的实例。我们希望一个商人是精明的同时也是厚道的,但是如果太老实的话也是不行的,便宜让人家占了,自己只有吃亏的份。“观念决定思路,思路决定出路”。观念改变,思路才会改变,思路改变,命运才会改变,这一点对在座的各位尤为重要。到社会上去和在学校里是完全不同的,大家马上要面临就业问题,定位是非常重要的。认准了目标,定好了位,就要坚持做下去。如果观念是模糊的,一下子想当公务员,一下子想去企业,一下子想做点事业,一下子只想混口饭吃,肯定是发展不好的。1998年对我来说是一个艰难的时候,企业面临倒闭,当时流传两句话:“五交化必死无疑”!“如果不死二十年也翻不了身!”但是我的目标很清楚,我就是想做一番事业,就是要把事业做大,然后才有了后面的“抓品牌、上规模、出效益”的思路。
(五)从优秀到卓越。做优秀的是比较容易的,卓越不是人人都能做到的,但是在从优秀到卓越的道路上,我们要不断去追求、去努力。我们的飞利浦小家电做到了杭州市场的三分之一,第一年销售额几百万,第二年就达到一千万。当时杭州另外一个经销商比我们强大得多,我们先占领绍兴市场,之后又占领了宁波市场,最后才淘汰了杭州的经销商,接下去我们又做上海、北京市场,就这样一步一步走过来。从最初的几百万到今年的六个亿,就是源于我们在从优秀到卓越的路上去努力奋斗。我相信大家到社会上也一定会碰到这样的情况,也一定会得到单位领导的赏识,但是这时候大家一定要戒骄戒躁,决不满足,要在卓越的道路上不断去追求、去进步。
(六)心有多大,舞台就有多大。我们每个人都要有一颗恒心,马云为什么能做到今天?因为他绝对是拥有一颗雄心,我们很多企业家就是靠着雄心壮志才做到今天的成就。有的人做了10年还是一成无成,就是因为他没有宽广的心胸,没有广阔的舞台。我希望年轻人一定要有这颗心,你的心有多大舞台就有多大。当前的金融海啸对各行各业,包括对百诚都是影响非常大的,如果没有这颗“心”,我们就失去了信心,也许企业随时就会倒闭。因此,我们每一个人都要有一颗“敢想”的心,想得到的东西相信一定能够做到,想不到的东西是肯定做不到。
(七)忠孝两全。可能大家会觉得忠孝不能两全,这是错误的。如果对长辈、对父母、对家庭不孝的话,那对企业是不可能忠诚的。我们一定要孝敬养育我们的父母,没有这种品质,就不可能忠诚企业。企业需要倡导忠诚,个别员工因为拿回扣而被辞退,我相信他们在其他地方也是做不好的。
(八)信任与放任。我们作为公司领导应该对每个员工都非常信任,但是如果管理跟不上,就会造成一种放任。对于在座的各位来说,要让老板信任你,就要实实在在地做好工作。
(九)传统的竞争优势与超竞争优势。现在的市场竞争非常残酷,去年,温州的一个经销商花100多万元,把嘉兴地区的松下空调代理权拿走了,有人跟我说拿走就拿走吧,我们还可以做其它区域,但是我认为决不能放弃嘉兴,放弃了嘉兴就会失去更多区域。我们不断地找厂家,他们却给我们提条件,销量要翻两番以上,在今年这样的经济形势下,是很艰巨的任务,而我们通过努力却做到了,厂家对我们评价很高。
(十)团队精神与员工凝聚力。我们要依赖组织而生存,每个人都不可能离开组织,因为个人离开组织就会显得十分渺小。能成为企业优秀员工的人,自己创业成功的把握性也大,相反则是很危险的。大家应该尽量去大单位工作,到有利于自己成长的岗位去锻炼。
(十一)终身学习。以前的文盲是那些不识字的人,现在的文盲是那些不肯学习的人、不能学习和拒绝再学习的人。我是宁波商校中专毕业,后来又读了电大、浙大研究生班、EMBA等,去年参加了浙大举办的企业家总裁班,我感觉到每一次学习都是有进步的。不学习就退步,这是毋庸置疑的。现在学习条件好、资源多,大家一定要珍惜每个学习的机会。我希望大家可以继续考本科,甚至考研究生。
(十二)情商、智商和胆商。对于商人,情商是最重要的,智商和胆商是上天给你的,情商虽然有遗传因素,但主要是从工作中培养的。做事业胆子要大,成功的企业家胆子都比较大,我希望大家能充分认识这个问题,就算做公务员,在强调智商和胆商的基础上,提高情商也是很重要的,事业的发展无不需要良好的情商。
(十三)有压力才有动力。2009年的就业形势可以说是近十年来最严峻的一年,世界经济的变化太快了,美国雷曼兄弟等公司的倒闭导致多少人失业,美国和欧洲的出口持续下降,虽然我国中央不断地出台新政策,在一定程度上缓解了经济形势,但是经济危机对我们的外向型经济,尤其是广东、浙江等地的企业,影响很大。东莞倒闭的企业比比皆是,宁波慈溪等地原来外销非常好,现在卡拉OK等娱乐场所都没生意了。拉动经济的投资也迅速减少,大家都不愿投资民营企业。拉动内需的中坚力量是年收入5万到100万的白领,买股票、买房子、买车子、买奢侈品都靠他们,但是经济危机恰恰对这部分人影响最大。大家一定要有这种“压力”,抓住每个机会,努力找到工作。
(十四)心态决定成败。据说患癌症死的人,三分之一是被吓死的。我们一定要有积极的、乐观的心态,乐观才会健康,很多毛病都是因为心态不好造成的。我相信你们现在的身体一定是非常健康的,在今后的工作和生活中,一定要保持一种良好的心态。
(十五)西典的执行力。西典军校出了许多名人和企业家,并不是因为西典的教育水平最好,而是因为它强调军人的执行力,一切都以结果为导向。大家走上工作岗位后,一定要有好的执行力,不折不扣地积极主动地做好上司给的任务,并且做好其他相关工作。
(十六)细节管理。细节决定成败,对待工作要“主动自发”,所有的工作都要积极主动去做。有两种人我最看不起,一种是只做别人交给他的事;另一种是别人交给他的事也完成不了,这两种人是没有出息的。对待工作,一定要勤奋,懒惰是最大的敌人;对待公司,一定要敬业;对待老板,一定要忠诚;对待自己,一定要自信。自信是最重要的,面对着金融危机,我们要有信心、有自信,“信心比黄金更重要”。对于我们即将走向社会的每一个同学,一定要树立信心,面对就职挫折,更需要自信来支撑。
三、结束语
最后,我想以《致加西亚的信》中这段话与大家共勉:“我相信我自己,我相信自己所售的商品,我相信我所在的公司,我相信我的同事和助手,我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上所有正在努力工作的人们,我相信真理就是价值,我相信愉快的心情,也相信健康。我相信成功的关键并不是赚钱,而是创造价值。创造了价值,回报就会自动涌来。我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿、羽绸和雪纺绸。请始终记着英语里最伟大的单词是‘自信 ’。我相信自己每销售一件产品,就交上了一个新朋友。我相信到自己与一个人分别时,一定要做到当我们再见面时,他看到我很高兴,我见到他也很愉快。我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵。”我相信你们,谢谢大家!
 
主持人:                                                                 
    谢谢叶董事长的精彩报告,谢谢大家认真地听报告!